我叫鄒今友，管理學(xué)博士，湖南隆回人，海誼建材董事長(zhǎng)。曾經(jīng)就讀清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（獲得工商管理碩士學(xué)位）、中南大學(xué)商學(xué)院（獲得管理學(xué)博士學(xué)位），是廣東省本科高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)指導(dǎo)委員會(huì)委員、中南大學(xué)商學(xué)院兼職碩士生導(dǎo)師、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)材料專家委委員。1997年3月加入美涂士的大家庭，至今已有25年，先后在公司多個(gè)崗位任職高管，2006年11月創(chuàng)辦海誼建材開(kāi)始在湖南經(jīng)營(yíng)美涂士品牌產(chǎn)品，很多業(yè)務(wù)遍及全國(guó)甚至海外。
“風(fēng)云突變”，去年是我從事涂料行業(yè)20多年來(lái)涂料市場(chǎng)漲價(jià)最堅(jiān)決的一年，漲你沒(méi)商量，只漲不跌，相對(duì)與2020年原材料價(jià)格一跌再跌，此一變也。2021年7月突然傳來(lái)恒大債務(wù)暴雷事件，數(shù)月之內(nèi)恍如多米諾骨牌倒塌，眾多地產(chǎn)頭部企業(yè)紛紛債務(wù)暴雷，房地產(chǎn)行情從前幾年一路高漲到銷售停滯，對(duì)涂料行業(yè)的沖擊可謂史無(wú)前例，此二變也。
新冠疫情肆虐，原材料紛紛漲價(jià)，涂料市場(chǎng)哀鴻遍野，在這種情況下我們業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，這個(gè)要得益于美涂士藝術(shù)漆在湖南的良性發(fā)展。自2017年，我們就看到了家裝涂料市場(chǎng)里藝術(shù)涂料的巨大空間與商機(jī)，長(zhǎng)沙是美涂士體系里最早推動(dòng)美涂士藝術(shù)漆運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，湖南也是美涂士體系里以省為單位全面推動(dòng)美涂士藝術(shù)漆運(yùn)營(yíng)的省份。目前，美涂士藝術(shù)漆是湖南市場(chǎng)藝術(shù)漆的頭部品牌和引領(lǐng)者，市場(chǎng)知名度很高，經(jīng)銷商體系覆蓋每一個(gè)縣甚至很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力和施工技術(shù)服務(wù)力量，這個(gè)是同行無(wú)法與我們比的。當(dāng)然，這與公司強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量保障是分不開(kāi)的，集團(tuán)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)湖南市場(chǎng)非常重視，各方面無(wú)縫對(duì)接，這是我們強(qiáng)有力的靠山和保障。
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們遇到了很多難題，一難是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，特別是一些攪局者低于成本價(jià)銷售的不正當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們主要通過(guò)差異化跳開(kāi)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在傳統(tǒng)涂料（紅海）的血腥競(jìng)爭(zhēng)，像藝術(shù)漆一樣，美涂士藝術(shù)漆在湖南市場(chǎng)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)的幾大巨頭，我們做藝術(shù)漆領(lǐng)域（細(xì)分市場(chǎng)、藍(lán)海）的佼佼者，當(dāng)我們把藝術(shù)漆做好后，反過(guò)來(lái)又可以反哺?jìng)鹘y(tǒng)涂料的業(yè)務(wù)。二難是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，一方面現(xiàn)在人力成本非常高，吃掉了很大一部分毛利；另一方面現(xiàn)在員工當(dāng)老板的意念很強(qiáng)，往往團(tuán)隊(duì)的一些人才好不容易培養(yǎng)出來(lái)，結(jié)果人家選擇自己出去創(chuàng)業(yè)。這個(gè)問(wèn)題很棘手，要想完全解決不可能，只要盡可能控制在可控范圍內(nèi)就是勝利。我們一方面進(jìn)行品牌建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的品牌拉力，打造無(wú)憂服務(wù)系統(tǒng)建立美涂士在消費(fèi)者心目中的“口碑”，減少對(duì)個(gè)人的依賴，提升員工的人均產(chǎn)值與人效；另一方面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)，當(dāng)一些干部或員工流失后馬上就有有生力量替補(bǔ)上去；再者就是探尋“項(xiàng)目合伙人制”使一些與員工和干部成為公司事業(yè)的合伙人。
在1990年代后期和2000年代初期是涂料行業(yè)的高速發(fā)展期，整個(gè)行業(yè)非常流行一廠多品牌，有些涂料廠甚至有幾十個(gè)品牌，由于品牌太多，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈以后，往往很多品牌都保不住，因此一些廠家的主品牌也沒(méi)做好導(dǎo)致喪失主品牌，不得已只有另推品牌。當(dāng)時(shí)美涂士旗下的品牌算少的，但也有四大品牌，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)集團(tuán)的全面營(yíng)銷工作，力主把美涂士品牌作為企業(yè)的主品牌推廣，周偉健董事長(zhǎng)英明決策也全力支持我的意見(jiàn)，所以美涂士一直作為企業(yè)的主品牌推廣發(fā)展起來(lái)并成為行業(yè)的優(yōu)秀龍頭企業(yè)。
當(dāng)前的形式下，在涂料行業(yè)要做好這門(mén)生意一、品牌選擇，選一個(gè)好的品牌：廠家有實(shí)力、品牌有知名度、品質(zhì)穩(wěn)定，生意就成功了一半。選好了品牌還要注意當(dāng)?shù)氐钠放平ㄔO(shè)才是長(zhǎng)久之道，才能事半功倍。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，一個(gè)人的力量是有限的，做一個(gè)店面可以是夫妻店甚至一個(gè)人也可以撐得起，但要做好一個(gè)市場(chǎng)做好一門(mén)生意，那就要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。三、做好細(xì)分市場(chǎng)如藝術(shù)涂料帶動(dòng)傳統(tǒng)涂料營(yíng)銷，美涂士藝術(shù)漆相比只做藝術(shù)漆的品牌，最大的優(yōu)勢(shì)就是因?yàn)槊劳渴吭趥鹘y(tǒng)涂料市場(chǎng)已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)闹扰c口碑，消費(fèi)者很容易認(rèn)知，只經(jīng)營(yíng)藝術(shù)漆的品牌往往成立的時(shí)間都不長(zhǎng)，在消費(fèi)者心目中沒(méi)有知名度和口碑。同時(shí)，只經(jīng)營(yíng)藝術(shù)漆的品牌往往規(guī)模小，體量小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。四、服務(wù)體系的建立。
這幾年很多經(jīng)銷商伙伴都經(jīng)歷了疫情之痛、市場(chǎng)之痛以及轉(zhuǎn)型之痛，2023年，這種痛可能會(huì)更厲害。我想對(duì)美涂士其他經(jīng)銷商伙伴們說(shuō)：“定力”，不管疫情多厲害，總有被控制的時(shí)候，我們要相信黨相信國(guó)家。不管市場(chǎng)如何多變，但萬(wàn)變不離其宗，我們選擇了美涂士，就該有應(yīng)有的定力，不能朝三暮四，或者遇到困難就轉(zhuǎn)向。藝術(shù)漆是當(dāng)今市場(chǎng)的風(fēng)口，美涂士產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)穩(wěn)定可靠，這是我用幾十年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的，美涂士藝術(shù)漆產(chǎn)品質(zhì)量和施工性能在行業(yè)內(nèi)也是非常優(yōu)秀的，這是行業(yè)人一致的評(píng)價(jià)。機(jī)會(huì)無(wú)限好，自當(dāng)有定力，不負(fù)韶華不負(fù)卿。
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